Der Autohandel steckt mitten im Transformationsprozess. Die Netzrevolution führt zu neuen Geschäftsmodellen und Verkaufsplattformen. Bevor heute ein Kunde einen Neuwagen kauft, hat er im Schnitt nur noch etwas mehr als einen Kontakt zu einem Händler im Autohaus. Früher waren es fünf. Für Ulrich Fromme, Vizepräsident Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe, ist klar, das der Automobilhändler jetzt schleunigst zum Mobilitätsmanager werden muss. Positiv sei für die Autohäuser, dass es mit dem Onlinehandel jetzt einen weiteren attraktiven Vertriebsweg gebe.

Etwa ein Drittel der Befragten geben bei verschiedenen Umfragen an, sich einen Autokauf im Internet vorstellen zu können. Wie schätzen Sie die Zukunft des klassischen Autohauses ein?
Fakt ist: Bevor ein Kunde einen Neuwagen kauft, hat er im Schnitt nur noch etwas mehr als einen Kontakt zu einem Händler im Autohaus. Früher waren es fünf. Das Gros der Autokäufe findet unverändert im Autohaus statt. Fakt ist allerdings auch, dass das Internet den Kauf zunehmend beeinflusst. Das war laut DAT-Report 2016 für 42 Prozent der Neuwagenkäufer der Grund, einen Händler abseits des eigenen Wohnortes zu kontaktieren. Dem Autohaus öffnet der Onlinehandel also neben zusätzlichem Wettbewerb auch und vor allem einen weiteren Vertriebsweg. Die nahe Zukunft bringt neue Herausforderungen: Der gesellschaftliche und der technologische Wandel verändert das Nachfrageverhalten der Autofahrer. Die Einstellung zum Auto wandelt sich ebenso wie die Vorstellung von individueller Mobilität. Das Autohaus der Zukunft verkauft nicht nur Autos, sondern Mobilität. Der Automobilhändler wird dann zum Mobilitätsmanager, der für seine Kunden genau diejenigen Mobilitätslösungen organisiert, die sie an einem bestimmten Tag oder für einen bestimmten Zeitraum benötigen. Durch eine Geschäftsausweitung über die heutigen Strukturen hinaus kann der Autohandel einen breiten Fuß in die Mobilitätstür von morgen setzen.

Angebote auf der Webpräsenz und auf Plattformen, Online-Konfiguration und -Beratung – welche Chancen ergeben sich aus der Digitalisierung für das klassische Autohaus?
Das Autohaus ist heute in der Kundenansprache deutlich vielfältiger aufgestellt. Internethandel, die eigene Website und Social Media spielen neben dem Ausstellungsraum eine immer wichtigere Rolle. Autohäuser informieren über soziale Netzwerke, Blogs und Online-Foren. Spezielle Angebote für junge Autofahrer über Facebook und auch eine Kontaktaufnahme über Messenger-Dienste wie WhatsApp helfen, sich von Wettbewerbern zu differenzieren. Bei der ersten Kontaktaufnahme liegt der klassische Weg, also der persönliche Besuch im Verkaufsraum, bei Autokäufern allerdings immer noch an erster Stelle.  

Ein Trend geht zu (z.T. virtuellen) Showrooms in Innenstädten. Inwieweit könnte sich der Verkauf vom Service im Autohaus auf der grünen Wiese entkoppeln?
Es geht beim Autokauf nicht um den Gegensatz klassisches Autohaus versus virtuelle Pop-up-Stores. Beides trifft auf Kundenwünsche und damit den Nerv der Zeit. Auch in Zukunft werden Autos im Autohaus gekauft. Probefahrt, individuelle Beratung und Zusatzleistungen - von der Finanzierung bis hin zur Anmeldung - sind nur einige schlagende Argumente, die Kunden in Umfragen immer wieder deutlich betonen. Viel wichtiger ist es, die Spielregeln in einem vernetzten „Sowohl-als-auch“ zusammen mit den Herstellern neu zu definieren. Es sind Tendenzen zu erkennen, dass der Autohandel in den Plänen mancher Automobilhersteller nur noch am Rande vorkommt. Dieser einseitige Aktionismus läuft indes nicht nur konträr zu Kundenwünschen nach guter Erreichbarkeit – auch und gerade bezogen auf den Service „auf der grünen Wiese“ –, sondern öffnet Drittanbietern Tür und Tor für neue Mobilitätsdienste, die bis vor kurzer Zeit noch gar nicht im Autogeschäft aktiv waren. Daher sind Autohändler und Hersteller gefordert, gemeinsam Ideen für Vertriebskonzepte zu formulieren, in denen der Automobilhandel nicht nur vertreten ist, sondern auch morgen noch Geld verdient.

Die zunehmend vernetzten Autos liefern immer mehr Daten. Wie lassen sich diese für das klassische Autohaus nutzen?
Die Ansprüche der Kunden haben sich verändert. Der neue vernetzte und informierte Kunde will alles sofort, einfach und überall. Gleichzeitig bringen gesammelte Kundendaten Autohäuser viel näher an den Puls ihrer Kunden heran und öffnen ganz neue Wege der Kundenansprache. Automobilersteller erfassen bereits Fahrzeug- und Kundendaten im großen Stil und nutzen diese für neue Geschäftsmodelle. Auch der Autohandel muss daran teilhaben und diese Daten für eine an Kundenwünsche angepasste Angebotspalette für individuelle Mobilität verwerten. „Weiter so wie bisher“ ist also langfristig keine Option. Einige Autohäuser haben den Wert der Daten und die daraus resultieren Chancen bereits erkannt und rücken Leasing, CarSharing und Mobilitätsverträge als Geschäftsmodelle immer mehr in den Vordergrund.